Ekspert za govor tela Marko Burazor: Šta je neverbalna komunikacija i kako je koristiti u pregovorima za posao

"Noge nikada ne lažu"

On je naš napoznatiji tumač govora tela. Marko Burazor je autor tri knjige o komunikaciji, od kojih je jedna o poslovnom i profesionalnom usavršavanju, odnosno radu na sebi. Bavi se treninzima komunikacije poslovnih veština, poslovni je konsultant, a ljudi ga u principu uglavnom prepoznaju po tome što je stručnjak za teme govora tela i neverbalne komunikacije.

Odmah na početku razgovora za Ona.rs Burazor objašnjava da je govor tela sve ono što mi govorimo - a da nismo izgovorili putem reči.

Preporučujemo

- Govor tela je način na koji smo pogledali nekoga, kako smo se obukli, kako smo reagovali, šta poručujemo svojim znakovima putem ruku ili nogu, kako sedimo, da li smo prekršteni, da li smo raskopčani... To su sve neke informacije koje šalju poruku drugoj strani sa kojom u tom momentu delimo prostor - objašnjava ovaj stručnjak.

Ne postoji škola za "govor tela"

Upitan kako se zapravo postaje stručnjak za govor tela, kaže da je to, nažalost, moguće samo kroz razvoj, odnosno rad na produbljivanju tih veština.

- Pošto ne postoji fakultet specijalizovan za ovu veštinu, postoje posebni predmeti, recimo na fakultetu psihologije koji su vezani za neverbalnu komunikaciju, ali generalno za komunikaciju ne postoji nijedna disciplina koja se izučava. Najčešće se govorom tela bave glumci i oni na faklutetu imaju određene predmet koji pokrivaju ovu temu. U mom slučaju sam došao do ovoga kroz parksu, jer sam bio košarkaški sudija i znao bih na skoro svakoj utakmici, kada sam stekao određeno iskustvo, šta mi čiji govor tela poručuje i kako da se postavim na toj utakmici kako bih sve to profesionalno izneo, a da svi budu koliko-toliko zadovoljni - otkriva Burazor.

Kako kaže, igrači koji su uložili trud za tu utakmicu, treneri koji žele da pobede, s druge strane pravila igre koje treba da se ispoštuju... neke praktične stvari sami su mu otkrivali kroz svoj stavove, koje u početku, kako priznaje, nije shvatao šta mu poručuju, sve dok se te neke stvari ne bi desile.

- I onda sam na postidplomskim studijama na Ekonomskom fakultetu, gde sam diplomirao vezano za poslovno pregovaranje, za magistarski rad napisao temu "Značaj neverbalne komunikacije i kulturnih razlika", što je bila i početna osnova iz koje su kasnije nastale dve knjige koje sam produbio, kao treća knjiga "Um je najjači afrodizijak" - navodi svoje početke ekspert.

Neverbalna komunikacija potiče od pračoveka

Na pitanje koja nauka stoji za govora tela i zašto ljudi "odajemo" sebe na taj način, Burazor kaže da nije u pitanju klasična nauka, jer ona postoji još od pračoveka i više se vezuje za antropologiju.

- Jedan od pionira neverbalne komunikacije je bio antropolog, zoolog Dezmong Moris, a prva objavljena knjiga je bila od Čarlsa Darvina "Prepoznavanje emocija kod ljudi i životinja". I tu su prvi znakovi dokumentovani i dešifrovani. Ali sam govor tela ili neverbalna komunikacija koja se koristi kao sinonim, datira još od pračoveka. Čovek je stajao u defanzivan stav kako bi zaštitio vitalne organe - srce i pluća, i prekrštao bi ruke u predelu grudi. Dete dok sisa, jasno da do znanja da neće više mleka tako što klima glavom levo - desno. Tako da svi ti neki znakovi su na podsvesnom nivou i mi ih koristimo bez obzira na to da li mi znali nešto o neverbalnoj komunikaciji ili ne. Jednostavno je  koristimo intuitivno, podsvesno - ističe Burazor.

Ne možemo da čitamo misli, ali možemo da postavimo prava pitanja

O tome kako se "čita" govor tela, i kako se tumače neizgovoreni signale, odnosno na šta je potrebno da se obrati pažnja tokom komunikacije, stručnjak ističe da je uvek veoma bitno da se prvo sagleda kontekst.

- Ako imamo bitan sastanak, recimo razgovor o povišici, ili bilo šta drugo, moramo na osvonu našeg postavljenog našeg pitanja da pratimo reakcije druge strane. Jer ukoliko osoba odjedanom naglo pomeri glavu unazad ili počne da se igra sa prstenom, šakom, ili prekršta ruke - to je signal da joj se to što je čula - ne sviđa. Tako mi tu dobijamo odgovarajuće znakove. Uvek je važno postaviti pitanje i navoditi u smeru kako bi dobili odgovor na postavljeno pitanje. Time ne možemo da čitamo misli, ali možemo da vidimo kako se neko oseća u datom momentu. A za to je najbitniji kontekst i da imamo nešto na šta ćemo da vidimo tu reakciju pre nego što povučemo sledeći potez - otkriva tajne svog zanata Burazor.

Ovde navodi i primer:

- Recimo, kada gledamo na televiziji igru Novaka Đokovića, komentator će često da primeti "vidimo sad da mu je govor tela dobar" jer je dobio dva-tri vezana poenta. Ili recimo, ako se upravo desio neki neočekivani vatromet, ako pogledamo ljude, videćemo da su im raširene oči sa dignutim obrvama, što znači da su oni iznenađeni. Zato je uvek bitno gledati kontekst.

Koje nas navike najčešće odaju?

Zainteresovani da saznamo koje su najčešće navike koje nas odaju (neko prevrće oči, gricka nokte, vrti kosu...), Burazor kaže da su to obično tzv. "nervozni znakovi".

- Ali ono što je najčešće što može da se pročita je - da li je neko zatvoren ili otvoren - ističe stručnjak i objašnjava:

- Na početku mojih radionica skoro svi sede sa prekrštenim rukama dok se ne opuste i ne vide da li im je nešto ok ili nije. S druge strane kad neko sluša i procenjuje da li mu se nešto sviđa, on će gladiti bradu, staviće prste na bradu i držati je kao "jabuku". S druge strane, česti su i ti neki signali gde neko uzme olovku i lagano je klikće. Ali ono što je najverodostojnije i najistinitije su noge, kako noge reaguju, jer mi ne možemo da ih konrrolišemo idealno čak i ako znamo da neki određeni znakovi mogu da nas "otkriju". Jer noge ne lažu. I onda ih uvrćemo, cupkamo, ne znamo šta ćemo sa njima tako da su one najistinitiji deo govora tela - razotkriva Burazor.

Da li je teže "čitati" lice ili telo? 

Upitan da šta je teže - "čitanje" lica ili tela - stručnjak kaže da je, naravno, teže čitati lice, jer ono krije mnogo sitnih znakova i mikroekspresija, iako su noge mnogo krupnije, ali ih je u praksi daleko teže razumeti - jer, generalno, nemamo naviku da gledamo nekome u donje ekstremitete.

Otkriva još neke znakove:

- Recimo, pri čitanju lica, ukoliko neko gleda samo gore, pokušava da se seti nečega. No, ako gleda gore deso, pokušava da kreira neku sliku, a ako gleda gore levo - pokušava da kreira neki zvučni zapis u svojoj glavi. A ukoliko gledadole desno otkriva zabrinutost i neku ankcioznost. Naravno sve to zavisi i od toga da li je levoruk ili desnoruk, što je onda naravno sve obratno. To su samo neki od znakova, ali opet kažem da ih sve treba uzeti sa rezervom jer moramo uvek da gledamo više znakova.

Primeri negativnog govora tela

Kao primer negativnog govora tela Burazor navodi lični primer.

- Jednom prilikom sam otiša na razgovoru za neke treninge u jednoj stranoj firmi, gde sam ranije već držao treninge i bilo je potrebno da se održe novi, u nekim drugim sektorima. Sastao sam se jednim strancem koji je i sam bio trener, u toj firmi je radio više od deceniju. Sa vrata sam video da od tog razgovora nema ništa samo na osnovu njegovog stava. Prekrstio je noge i ruke, i to tako da je sakrio šake i palčeve stavio unutar pesnice - prepričava Burazor i dodaje:

- To nisu bile "ljutite", već "zabrinute" ruke. Kako se bavi sličnim poslom kao i ja, shvatio sam da me doživljava kao konkurenciju. Otvorio bi se samo na trenutke kada bih dava primere nekih vežbi koje su njemu bile zanimljive, kada bi shvatio da te tehnike može da koristi u svojim radionicama, zbog čega sam odlučio da mu ne otkrivam svoje tajne i dajem ideje za njegov posao.

A primeri pozitivnog govora tela?

Sa druge strane opisuje i momenat kada je, drugom prilikom, dobio veliki posao i od samog starta razgovora pročitao "pozitivne" signale.

- Osoba koja me je dočekala, pored pozrava, rukovala se samnom i sela ne prekoputa mene, već dijagonalno kako bi mi bila "nadohvat ruke". Nije stavljala nikakve barijere između nas, bila je otvorena, neprekrštena i želela je da čuje što više, postavljala je pitanja, interesovala se i gledala me direktno u oči, za razliku od čoveka iz predhodne priče, koji je gledao u pod i izbegavao da mu uhvatim pogled koliko god da sam se trudio. Ona je držala pogleda jasno i imala je blagi osmeh, lako smo ušli u komunikaciju i razne neke dogovore. Svi banovi su bili otvoreni i vidljivi, ništa se nije krilo - opisuje stručnjak primer pozitivnog govora tela na poslovnom sastanku.

Pravilo 20:60:20

Na pitanje kako laik može da iskoristiti pozitivan govor tela u svoju korist, stručnjak objašnjava da bi nekoga ko je zatvoren i odbija da razgovara "otvorili" jedino što može da se uradi je da mu se postavljaju pitanja i da se prebaci težište na tu osobu.

-  Potrebno je postavljati pitanja tipa: "Šta mislite o X/Y temi?". Ali to pitanje mora da bude otvorenog tipa, da odgovor ne bi bio samo "da" ili "ne", već da se osoba kojoj je upućeno ispriča i oseti bitnom. Ne postoji magičan štapić.

Ono što svako mora da zna je da u komunikaciji postoji pravilo 20:60:20.

- Imamo 20 odsto ljudi koji, šta god da uradite, i da im kažete da ne želite ništa sa njima, oni će i dalje nastaviti da pokušavaju sa komunikacijom. Takođe, postoji i 20 odsto onih, kojima i da ponudite milion dolara neće hteti da razgovaraju sa vama. Jednostavno vas ne vole ili je nešto drugo u pitanju. Ako je neko zatvoren i ne želi sa vama ništa, odnosno spada u tih 20 odsto  - šta god da uradite to će biti kratkoročno i nećete zapravo uraditi ništa - objašnjava Burazor.

Ipak, postoji i preostalih 60 odsto ljudi na koje može da se utiče, jer su spremni da preduzmu nešto, sve u zavisnosti od toga kako se mi ponašamo.

- I mi onda sa onih prvih 20 i sa ovih 60, odnosno ukupno 80 odsto ljudi možemo da radimo ono o čemu ovde pričamo - a to je da im postavljamo pitanja, da se otvore, da daju odgovore, da koristimo komunikacione amortizere tipa "svaka čast", "bravo", što će sve na podsvesnom nivou da utiče da ove osobe opuste i otvori.

Dakle, nema neverbalne bez verbalne komunikacije.

- Neverbalna komunikacije je samo istinitija. Mi ćemo videti da se osoba polako opušta, da nije više prekrštena, da je možda uzela olovku, da počinje blago da gestikulira, da vas češće gleda u oči... I tu ćemo videti signale da se nešto menja - zaključuje Burazor.

(Ona.rs)